“Este artículo da seguimiento a un artículo anterior en el que explico los principios básicos de la optimización de los costos de conversión y adquisición. ¿Te lo perdistes? Entonces lee primero la parte 1. En la figura a continuación se resume la conclusión”

En este artículo explicaré cómo optimizar la conversión de tus clientes potenciales con 5 consejos prácticos:

5 consejos para aumentar su conversión

1. Mide y gestiona tu conversión en detalle

Bueno, tal vez esto sea un poco simple. Pero en la práctica ocurre muy a menudo que justo esto no ocurre correctamente. ¿Sabes exactamente cuál es la conversión de todos los prospectos? ¿Y para grupos específicos? ¿Los prospectos con ciertas indicaciones son mejores que otras? Puedes medir esto para cada una de las entradas de suministro de prospectos. Un buen CRM es importante para esto. Nosotros utilizamos la herramienta online CRM Pipedrive, que recomendamos encarecidamente. Aquí puedes ver y optimizar fácilmente tu conversión por paso en el proceso de ventas y por formulario de prospectos. 

Más información: https://www.pipedrive.com/en/features/see-your-sales-pipeline

Una buena manera de probar y optimizar el resultado en enfoques específicos es por medio de pruebas A/B. De esta manera se puede averiguar si la conversión en una determinada página o presupuesto es mejor que otras. Medir es saber, si lo haces bien se da el primer paso para una mayor conversión y margen de beneficio. Piense bien primero cuál es su objetivo; una solicitud directa para un presupuesto es un paso demasiado grande y quizás puedes lograr una forma más accesible de interactuar con los clientes. Este artículo te da un buen comienzo para las pruebas A/B: https://blog.crazyegg.com/2015/06/02/ab-testing-google-analytics/.

2. Enfoque en ganar la confianza

No podemos decirlo con suficiente frecuencia. ¡Confianza, confianza, confianza! Todo lo que haces tiene que ser preparado para ganar la confianza de tu cliente. Todo lo demás está subordinado a esto. Después de todo, el cliente hace una inversión considerable y debe estar seguro de que las cosas saldrán bien. Puedo dedicar un artículo entero a esto en sí mismo, pero la base es en realidad muy simple y honesta. Asegúrate de cumplir con tus presupuestos, dar consejos honestos y abiertos y asegurar una interacción positiva con los clientes existentes.

3. Equilibrar el contacto personal frente a volúmenes altos

El contacto y la atención personal para un cliente genera confianza y por lo tanto aumenta la conversión. Por medio de pruebas hemos descubierto que la conversión de clientes donde se hizo una visita a domicilio se duplicó. Sin embargo, los costos también son altos. Así que piense cuidadosamente en cuales prospectos usará su atención y su tiempo. Limítese a las personas que ya muestran señales de compra, y no gaste demasiado tiempo en los clientes que todavía se están orientando. Se pueden mantener interesados por medio de correos personales con una clara llamada a la acción. Utiliza un programa de correo con el que puedas hacer un seguimiento de los clics, podemos por ejemplo recomendar Mailchimp. Aquí puede ver inmediatamente el efecto de sus envíos y el número de clics. También existe la opción de probar este A/B para optimizar el efecto.

 4. Ser distintivo sin ‘gritar’

¿Qué estás irradiando? ¿En qué te distingues de sus competidores? Emite eso de una manera honesta y clara. Una vez más, se trata de ganarse la confianza del cliente. ¿Prefieres comprar de alguien que te explique todo con calma, o de alguien que te lo grita fuerte? Todo el mundo sabe la respuesta, pero ¿entonces por qué vemos tantos folletos ruidosos, páginas web y otro material con signos de exclamación y colores brillantes? Y pues sí, si exclamas que eres el más barato, la gente se quejará del precio. Si creas claridad y confianza, demuestras por qué vales unos cuantos centavos más.

5. ‘Keep it short and simple’ (KISS) y limite el surtido

Los clientes demandan más opciones y más posibilidades de elección. Entonces, ¿es probable que dar más opciones conduzca a más ventas? Eso es lo que sucede a menudo en la práctica… ¡Desgraciadamente esto es completamente equivoco!

Ha habido muchos estudios sobre la psicología que hay detrás de la toma de decisiones. Tal vez el experimento más conocido es el de la Universidad de Columbia (enlace al artículo científico). En este experimento, en una tienda de mermelada, un día se exhibieron 24 sabores de mermelada, y el otro día 6. Además, la tienda era exactamente la misma. Los resultados fueron innovadores y sorprendentes al mismo tiempo.

En el caso de que se ofrecieran 24 sabores, no menos del 60% de los transeúntes se detuvieron. ¡Un buen comienzo, diría usted! Sin embargo, sólo el 1,8% compró al final. La mayoría de los visitantes salieron de la tienda sin comprar nada, abrumados por las opciones. Este efecto también se llama “parálisis de decisión”.

En el caso de que sólo se ofrecieran 6 sabores, el 40% de los transeúntes se detuvo, menos que en la primera situación. Sin embargo, de estos 40 visitantes, 12 compraron un producto, es decir, el 12%. ¡Vaya, en la misma tienda con menos opciones se vendio 10 veces más! Tales experimentos se han repetido muchas veces con el mismo resultado cada vez.

Esta es una conclusión increíblemente importante que puedes aplicar en tu propio marketing:

  • Nunca le des a un cliente más de 3 opciones para diferentes sistemas de paneles solares, y recomiende uno como el mejor. Sí, uno y no más. En realidad, no puedo decirlo con suficiente frecuencia.
  • Mantén la documentación (sitio web, presupuestos) clara y organizada. Sin demasiados ‘ruidos’ o sobre-información 
  • Usar el marketing de Internet con una clara llamada a la acción

(más información sobre esto: https://blog.kissmetrics.com/too-many-choices/)

¡Buena suerte!

¡Gracias por tu atención! Tenemos mucha curiosidad por saber sobre tus ideas, por favor, póngase en contacto con nosotros para intercambiarlas. En el próximo artículo hablaré de las formas de aumentar la eficiencia de tus ventas y minimizar los costos de adquisición.

 

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Jan Pieter, Chief Monkey

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